Wychodzimy z dołka

Rozmowa z Piotrem Mozdyniewiczem, właścicielem M&M Cars, dealerem Opla w Katowicach

DZ: Ceny samochodów rosną. Co jest tego przyczyną?

PIOTR MOZDYNIEWICZ: Jedną z najważniejszych jest równanie cen do poziomu europejskiego. Jeszcze w latach 2002-2003 różnice w cenach tych samych modeli w Polsce i w Niemczech, podobnie wyposażonych, sięgały 12-14 proc. Podobnie wyglądały proporcje cenowe w przypadku innych samochodów. W tej chwili zakup samochodu nie jest już ograniczany jakimikolwiek barierami administracyjnymi. Jednak producenci z uwagi na swoje interesy podnieśli ceny w Polsce. Niestety, jesteśmy mniejszym rynkiem niż Niemcy i to my równamy do nich, a nie odwrotnie.

DZ: Jak długo będzie trwało to wyrównywanie cen?

PM: Do poziomu, przy którym np. Niemcowi nie będzie się opłacało kupować samochodu u polskiego dealera.

DZ: Z jednej strony zniknęły cła, przez co samochody używane sprowadzone z Unii potaniały. Z drugiej mamy podwyżkę nowych samochodów spowodowaną harmonizacją. Czy dealerzy nie muszą się obawiać, że będą sprzedawać coraz mniej?

PM: Do Polski sprowadzono ogromna liczbę używanych samochodów i to jest podstawowa przyczyna obniżenia sprzedaży w salonach. Ale zauważmy: większość samochodów sprowadzanych np. z Niemiec to auta po stłuczkach, z dużymi przebiegami, z niepewna przeszłością. Często trafiają do naszych serwisów. Co się okazuje? Cofnięte liczniki, stan techniczny opłakany.

DZ: Przecież Niemcy znani są z solidności i dbałości o to, czego używają.

PM: Ale sytuacja w tym kraju pogorszyła się. Sporo firm splajtowało. Wielu Niemców nie ma pieniędzy, by utrzymywać samochody na takim poziomie, jak robili to dawniej. Czyli serwisować w odpowiednich warunkach. Przestali to robić z myślą, że auto sprzedadzą. Pozbycie się starego pojazdu to dla nich znakomity interes, bo nie muszą przejmować się kosztami złomowania. Polacy robią im przysługę kupując taki samochodowy złom, dając przy okazji zarobić handlarzom, którzy ten prywatny import rozkręcają.

DZ: Dealerzy muszą jednak jakoś przekonać klientów, że warto kupić samochód w salonie. Jak to robią?

PM: Jednym z wabików są promocje. Te, które obowiązują w naszej sieci dealerskiej są zawsze konsultowane z centralą – General Motors Poland. Cieszymy się, że możemy takie ciekawe oferty przygotowywać dla klientów, bo o ich trafności świadczy poziom sprzedaży. Obecne promocje są na tyle atrakcyjne, że już wychodzimy z tego dołka, który dało się zaobserwować w końcu lata. Sprzedaż zaczyna się coraz bardziej rozkręcać. Muszę stwierdzić, że osobiście nie obawiam się wyraźnego spadku sprzedaży nowych samochodów z jednego względu: samochód nowy, z gwarancją, zawsze stanowi inną wartość niż ten wieloletni i wyeksploatowany. Nie sposób przecież wymagać od auta, które ma przejechane 200-250 tys. kilometrów, by służyło w nieskończoność.

DZ: Czy możemy się spodziewać spadku cen usług serwisowych? Wiemy już, że przepisy umożliwią warsztatom, które nie są autoryzowanymi przedstawicielami producentów, staranie się o taka autoryzację. Wzrośnie więc konkurencja. Czy obecni dealerzy obawiają się jej?

PM: Każdy ma prawo starać się o taką autoryzację. Ale koszty dostosowania się do wysokich standardów narzucanych przez General Motors są bardzo wysokie. A zważywszy na fakt, że ok. 95 proc. naszego serwisu jest wypełnione samochodami, które zostały u nas sprzedane, podejmowanie takich działań wydaje się bardzo mocno ryzykowne. To inwestycja w kosztowne urządzenia, narzędzia, szkolenia pracowników obarczona niepewnością co do efektu ekonomicznego.

DZ: W takim razie może przynajmniej potanieją części?

PM: Uważam, że na przestrzeni dłuższego czasu dealerzy będą mogli obniżać ceny usług. Nie boję się konkurencji chociażby z tego względu, że moja firma uzyskała tytuł dealera roku właśnie od klientów. To na całym świecie jest ważne: rzetelność, dobra praca i zadowolenie tych, którzy powierzają nam swoje samochody. Takie wartości bronią się same.

DZ: Wiele się mówi o jakości części używanych do naprawy w kontekście elementów oryginalnych tańszych zamienników. Czy autoryzowany serwis takich zamienników może używać?

PM: Jest taka możliwość. Ale nasze doświadczenie pozwoliło na wyciągnięcie wniosku: w żadnym wypadku nie należy stosować zamienników w przypadku elementów blacharki. Później te elementy nie pasują do siebie. Owszem, błotnik nieoryginalny może kosztować taniej. Ale czas na dopasowanie blach jest dłuższy i podraża koszt naprawy. Kolejny problem to zamienniki takich części jak klocki hamulcowe lub tarcze, gdzie trwałość nieoryginalnych elementów jest znacznie mniejsza, co przekłada się na bezpieczeństwo jazdy i wcale nie zmniejsza kosztów naprawy. Taki element trzeba będzie wymieniać częściej.

DZ: Jeden z producentów obecnych na polskim rynku przyznał, że stosuje podczas napraw części regenerowane. Czy Opel dopuszcza takie rozwiązanie?

PM: Nie.

DZ: Nowe przepisy pozwalają na sprzedaż kilku marek w jednym salonie. Czy taka możliwość realizowana jest przez dealerów?

PM: Moja firma otwiera w Katowicach autoryzowany punkt sprzedaży Chevroleta. Wkrótce zaczniemy sprzedaż Saaba. Będę więc skupiał trzy marki pod jednym dachem.

DZ: Ale to wszystko samochody produkowane w ramach General Motors. Czy będzie tak, że np. dealer Opla zacznie także oferować przykładowo Fiata lub Forda?

PM: Koncerny poszły w takim kierunku, by taka sytuacja nie miała miejsca. To sprzeczne z ich interesem. Spójrzmy na to tak: aby sprzedawać samochody marki Opla trzeba spełnić określony standard wystroju salonu. Inne wymagania ma np. Skoda czy Volkswagen. To się kłóci. Poza tym ja nie jestem zainteresowany inną marką. Znamy się na Oplu, Chevrolecie i Saabie i w przypadku tych samochodów gwarantujemy najwyższą jakość sprzedaży i serwisu

DZ: Co się sprzedaje lepiej: małe i tanie czy duże i drogie samochody? Kto kupuje: firmy czy klienci indywidualni?

PM: W trendzie rynkowym nastąpiło zdecydowanie przesunięcie sprzedaży od klienta indywidualnego w stronę korporacyjnego. Ok. 70 proc. samochodów sprzedajemy firmom, które wyposażają w nie swoich przedstawicieli handlowych lub management. Opel ma długą tradycję współpracy z firmami, zresztą posiada chyba największą ilość tzw. flot. Ta gałąź mojej firmy bardzo dynamicznie się rozwija. Co do modeli: z tym jest bardzo różnie. Dla kadry kierowniczej przeznaczone są oczywiście samochody z wyższej półki, ale bywa tak, że firmy stosują system motywacyjny różnicując dla swoich pracowników np. wyposażenie.